Розпочинаємо бізнес: 9 необхідних запитань до себе

Нещодавно у Києві відбувся міждисциплінарний фестиваль творчих і соціальних стартапів. Studway цитує головні тези виступу Анни Рьош, спеціалістки з фінансів Impact Hub Berlin. Вона перерахувала головні запитання, які потрібно собі поставити перед початком власної справи.

Питання №1. Хто мої клієнти?

Це найбільш важливе питання, яке вирішує успіх проекту. Багато стартапів закриваються, бо засновники не знають, який вигляд мають їхні клієнти, які мають звички, потреби, мрії, бажання та страхи. Склади портрет своєї аудиторії, продумай усі деталі. Зрозумій, яку проблему для користувача твій стартап вирішить.

Студент Петро складає портрет типового представника своєї цільової аудиторії. Це, наприклад, дівчина Катя, яка багато навчається. Вона постійно лягає о третій ночі, бо вчить параграфи з підручника або пише величезні конспекти. Вона боїться отримати низьку оцінку, тому постійно нервується на заняттях та іспитах. І, щоб зняти стрес та повірити в успіх, Каті потрібен амулет, який захистить від поганих оцінок.

Питання №2. У чому цінність мого проекту?

Коли ти знаєш, що хвилює твоїх потенційних клієнтів, то спитай себе: «Чи вирішує мій стартап їхні проблеми? Які потреби він задовольняє?» Сформулюй одним реченням, чому мають обирати твій продукт, а не конкурентів.

Петро зрозумів «біль» своєї аудиторії – страх отримати погані оцінки або вилетіти з університету. Тому в описі в Instagram пише: «З нашими талісманами ти залишишся в універі та отримаєш червоний диплом».

Питання №3. Як мені спілкуватися з клієнтами?

Перерахуй, як ти будеш взаємодіяти з користувачами та залучати їх, а також які канали використаєш для реклами. Визнач, де клієнтам зручніше отримувати інформацію про твій продукт, купувати його та давати фідбеки. Можливо, це Facebook, месенджер, електронна скринька або взагалі радіо чи телебачення.

Наш Петро вирішує рекламуватися в соціальних мережах, де найчастіше проводять час студенти. Його перший крок – запустити рекламу в Instagram, де він почне продавати свій товар. Коли ж його бізнес розвинеться, то він планує відкрити точки продажу поруч із провідними університетами країни.

Питання №4. Як я буду підтримувати стосунки з клієнтами?

Подумай, як ти будеш допомагати клієнтові, якщо в нього виникнуть проблеми у виборі продукту. У тебе буде персональне обслуговування чи ти використаєш автоматичну допомогу у виборі? А можливо, варто розглянути варіант самообслуговування.

Ось Петро вирішив використовувати індивідуальний підхід до кожного студента. Він допомагатиме підібрати колір, форму, напис або малюнок на амулеті. Консультуватиме своїх клієнтів в Instagram або по телефону.

Питання №5. Якими будуть джерела доходу?

Опиши, яким твій проект приноситиме тобі гроші. Більшість молодих підприємців кажуть, що вони «просто продають свою продукцію», тому пропускають це запитання. Проте існує багато інших способів отримувати дохід, окрім продажу продукції: плата за використання, за підписку, дохід від оренди, продажу активів тощо. Не фокусуйся тільки на одному способі заробляти.

Для Петра основний дохід становлять продажі амулетів. Але він планує, що з часом клієнти зможуть орендувати талісман на один іспит або на цілу сесію.

Питання №6. Які основні ресурси я використаю?

Виріши, чи будеш ти наймати людей та використовувати фізичну або інтелектуальну працю. А можливо, тобі треба побудувати цілий завод? Розподіли всі ресурси за категоріями: фізичні, інтелектуальні, людські, фінансові. Окрім того, не забувай про брендинг, бо більшість підприємців його недооцінює. Якщо ти будеш працювати над образом свого продукту чи компанії, то твій прибуток зросте.

Петро вирішив, що замовлятиме амулети через AliExpress та відправлятиме їх «Новою поштою». Та коли продажі зростуть, він планує найняти двох студентів: один займатиметься клієнтською підтримкою, а інший відправлятиме замовлення. Окрім того, Петро вкладатиме гроші в маркетинг та рекламу свого проекту.

Питання №7. Що я маю зробити, щоб залучити клієнтів?

Перерахуй основні кроки, які треба зробити, щоб клієнти дізналися про твій продукт та почали його купувати. Склади повний перелік дій, який допоможе розвинути проект з нуля та до виходу на ринок.

Петро визначив перші 3 ключові дії:

Закупити першу партію амулетів з AliExpress;

Створити та наповнити контентом сторінку в Instagram;

Запустити рекламу в Instagram.

Питання №8. З ким я буду співпрацювати?

Кожному стартапу потрібні інвестори та партнери. Інвестори вкладатимуть гроші у твій проект, а партнери приведуть нових клієнтів. Тому розвивай відносини з іншими компаніями. Для початку склади перелік потенційних партнерів та постачальників, а також список ресурсів, які отримуватимеш від них.

От наш студент Петро планує співпрацювати з органами студентського самоврядування та університетськими профкомами. А рекламуватися він хоче в ефірі радіо Могилянки та КПІ.

Питання №9. Скільки коштуватиме мій продукт?

Запиши всі витрати, які підуть на розробку, рекламу, залучення ресурсів, основні кроки тощо. І не забудь проаналізувати ринок та підглянути ціни в конкурентів. Це допоможе визначитися із ціною на продукцію.

Наприклад, єдині витрати Петра – це закупка талісманів та реклама в Instagram. Він знайшов амулети по 50 грн за один, а реклама обійдеться в 5 $ за 1000 показів. Тому Петро вирішив продавати амулети за 160 гривень.